Quali sono le tecniche per costruire le Buyer Personas?
Le Buyer Personas sono sempre più utilizzate nell’inbound marketing e seguono regole ben precise nel processo di identificazione, individuare le Buyer Personas è fondamentale per ogni business model che si rispetti. Dobbiamo capire a chi ci rivolgiamo per offrire i prodotti e/o servizi più appetibili per i nostri clienti. Le Buyer Personas sono uno dei più potenti strumenti per aumentare le conversioni che si possano utilizzare nell’inbound marketing. Vengono utilizzate ormai nella maggior parte delle attività e – grazie alle innumerevoli informazioni che forniamo con la nostra vita in rete – sono sempre più profilate nel dettaglio.
Che cosa sono le Buyer Personas?
Le Buyer Personas sono la rappresentazione dei clienti ideali di un’azienda, vengono create in base alle informazioni che si riescono a raccogliere sul proprio target. Più si hanno notizie dettagliate, migliore sarà la profilazione del proprio cliente tipo. In base a questa rappresentazione vengono costruite le campagne di marketing.
Sapere a chi ci si rivolge è utilissimo nel marketing perché ogni prodotto e/o servizio viene creato e perfezionato sulla base dei clienti target che l’azienda identifica. Ad esempio, se vendo yogurt dietetici e mi rivolgo alle donne a dieta, costruirò una campagna diversa da quella che farei se le mie Buyer Personas fossero bambini.
Le Buyer Personas sono più di una di solito perché ogni prodotto ha più segmenti di target e ogni Buyer Personas ne rappresenta uno, sono insomma una sorta di archetipo del cliente ideale. Grazie alla loro identificazione sarà possibile utilizzare i canali giusti per comunicare con i propri potenziali clienti e approfittare del momento più opportuno. Queste rappresentazioni semi – reali del mio target rispondono alla grande domanda: Chi sono i miei clienti e che cosa vogliono da me?
Come si identificano le Buyer Personas?
Per arrivare alla creazione delle Buyer Personas si deve seguire un percorso il più analitico possibile per ottenere più informazioni possibili. Nel processo di identificazione delle Buyer Personas si creano dei veri e propri profili con l’assegnazione di un nome fittizio, che crea una sorta di vicinanza con questo archetipo. Ma che cosa ci serve per costruirle? Abbiamo bisogno di una serie di informazioni che possiamo suddividere in tre macro aree:
Informazioni socio-demografiche: riguardano i dati anagrafici essenziali, come professione, residenza, domicilio, età, reddito, studi, stato coniugale, presenza/assenza figli, presenza/assenza genitori/fratelli/sorelle.
Informazioni psicografiche: tipologia di personalità (timido, abitudinario, espansivo, socievole) interessi personali e hobby, valori di riferimento, ragioni che lo spingono all’acquisto.
Informazioni comportamentali: individuazione dei comportamenti in rete, che cosa legge, che tipo di strumenti utilizza, di quali gruppi fa parte, che interazioni ha con la nostra impresa o quelle affini alla nostra, che cosa desidera, quali sono i suoi obiettivi e quali prodotti possono aiutarlo a realizzarli.
Quali sono le tecniche per costruire le Buyer Personas?
Come abbiamo visto, per identificare i nostri clienti tipo ci servono molte informazioni, ma come le otteniamo? Dietro ogni nostra Buyer persona c’è un lavoro di ricerca che si orienta su due macro tipologie: le ricerche di tipo qualitativo e quelle di tipo quantitativo. Ad ogni macro area corrispondono delle azioni che il marketer farà per rilevare tutte le informazioni necessarie. Vediamo nel dettaglio di che si tratta.
Ricerche di tipo qualitativo
La prima e più importante ricerca in questo campo è il dialogo con i clienti. Se hai già un’attività, puoi rivolgerti direttamente al tuo pubblico per carpire tutte le informazioni che abbiamo descritto prima. Oppure se ci sono colleghi che sono più a contatto con i clienti in azienda, si pongono a loro tutte le domande.
Un’altra metodologia è quella dei focus group: sono interviste di gruppo. Di solito un moderatore guida un gruppo selezionato di persone ponendo loro delle domande rilevanti per l’azienda. I dati vengono estrapolati non solo con le risposte, ma anche attraverso l’analisi delle dinamiche comportamentali che si svolgono nel focus group.
Una delle nuove tecniche per ottenere i dati utili è quella delle ricerche etnografiche: si basano sull’osservazione del consumatore durante la sua customer journey, per coglierlo in un “contesto naturale” e capire le sue reazioni istintive. Questo tipo di metodologia si è sviluppata recentemente e si sta applicando anche all’osservazione di questi comportamenti nei reality show.
Ricerche di tipo quantitativo
Questa tipologia di ricerche prevede un’analisi di grandi dati ottenuti in più modi. Vediamo ora come.
Analisi del traffico sul sito e sui social: esistono tool atti ad estrapolare i vari report che possono indicare quando i clienti si fermano nel nostro sito, dove, per quanto tempo, che dati si rilevano, ecc…
Analisi delle keywords correlate all’azienda: si rileva la densità delle parole chiave legate al nostro brand, che volumi di ricerca hanno. Grazie ad esse possiamo rilevare che cosa vogliono i nostri clienti, quali servizi cercano.
Somministrazione di sondaggi a scelta multipla: possono essere dei test da fare online, oppure dal vivo. Le domande vengono studiate in modo da poter fornire informazioni sul comportamento tipo del nostro cliente.
Analisi dei clienti dei competitors: oggi vengono fornite talmente tante informazioni in rete che risulta più facile che mai capire il pubblico dei nostri competitors, soprattutto in determinati campi. Ad esempio: se vorrò analizzare un ristorante che mi fa concorrenza, mi basterà andare su tripadvisor e the fork per scoprire il tipo di clientela che ci va e quali reazioni ha alla sua offerta.
Analisi dei feedback online: anche noi riceviamo dei feedback attraverso recensioni, commenti, form di contatto, assistenza clienti. Attraverso quest’analisi possiamo carpire numerose informazioni.
Come si evince da questa disamina delle varie metodologie di ricerca, nonostante le Buyer Personas vengano attribuite ad una fase iniziale del nostro lavoro di marketing, in realtà sono continuamente arricchite nel corso del tempo. Ogni dato che l’azienda estrapola, lo conserva per poi utilizzarlo successivamente in fase di pianificazione delle campagne di marketing. Ecco perché i dati sono ritenuti l’oro del XXI secolo, è attraverso di essi che si costruiscono le offerte commerciali più profilate possibili e i prodotti più competitivi e desiderabili per i propri clienti, pensare una corretta strategia di marketing è sicuramente nel 2021 la chiave del successo di ogni azienda, sicuramente rivolgersi ad una web agency competente, come Drinkingmedia per esempio, è la scelta giusta per avviare o mantenere un business di successo.