Buyer Personas, il punto di partenza per il tuo e-commerce

Il mondo del digitale ha rivoluzionato il settore degli acquisti di qualsiasi categoria merceologica.
Aziende e imprenditori hanno capito l’importanza di essere presenti sul web e hanno iniziato a creare la propria identità online aprendo un sito internet. Se però, il sito rappresenta una vetrina per i propri prodotti e la propria attività, la sola apertura di una pagina web non è sufficiente a trovare nuovi clienti.
Non solo, aprire un sito non significa poter raggiungere tutti e, soprattutto non significa poter parlare a tutti gli utenti allo stesso modo.
Risulta fondamentale individuare le giuste Buyer Personas per un e-commerce per poter raggiungere i propri obiettivi di business e attrarre nuovi clienti online.

Vediamo, allora, chi sono le Buyer Personas e come fare per individuare quelle più adatte al nostro mercato.

Conosci il tuo pubblico: chi sono le Buyer Personas

Quando si decide di lanciare la propria attività online, ci sono una serie di elementi da considerare nella propria strategia di business.

Ciò che spesso viene sottovalutato è che la nostra attività online viene percepita e ricordata dagli utenti come un brand e, per creare un brand di valore e duraturo nel tempo, bisogna definire in maniera chiara quali sono gli obiettivi che vogliamo raggiungere lanciando la nostra attività nell’oceano del web.

Nel linguaggio del marketing si parla di target audience, ovvero gruppi di utenti (pensati come immaginari) a cui intendiamo comunicare. In realtà, il target, altro non è che un insieme di persone reali, con dei bisogni e dei desideri e con determinate abitudini di acquisto. È a loro che dobbiamo rivolgerci. E, meglio conosciamo le persone a cui vogliamo parlare, più possibilità abbiamo di dire loro la cosa giusta. Uno dei metodi per iniziare a conoscere il nostro pubblico è quello di individuare le Buyer Personas, figure inventate ma che rappresentano le reali e diverse tipologie di clienti di un’azienda. Ma perché è importante inventarsi un pubblico se il nostro unico obiettivo è attrarre nuovi clienti?

La risposta è semplice: i profili delle Buyer Personas derivano dallo studio dei comportamenti di acquisto di clienti reali e che permettono di distinguere una target audience ampia in gruppi differenti in base alle caratteristiche demografiche, ai bisogni e agli interessi.
Questa analisi ci consente di modellare la nostra strategia di marketing e di comunicazione adeguandola a ciò che i potenziali clienti cercano sul web. È solo così che possiamo farci trovare e scegliere tra i tanti brand online.
Ma non è tutto, individuare le Buyer Personas significa sapere a chi rivolgerci; sparare nel mucchio non porterà risultati.
Ad esempio, se si ha un negozio di abbigliamento sportivo per ragazzi, lanciare una campagna di Facebook ADV rivolta alle neomamme, non porterà certo nuovi clienti al nostro negozio. Ciò che spesso si sottovaluta, infatti, è l’importanza di curare ogni aspetto della strategia di Digital marketing.
Ecco che la creazione di clienti fittizi o Buyer Personas, permette al brand di avvicinarsi alla mentalità dei propri clienti reali, riuscendo a comprendere quelli che sono gli obiettivi, i desideri, le necessità e le richieste delle distinte categorie di consumatori.

Come individuare e attrarre le Buyer Personas giuste per il tuo e-commerce

Tanti sono gli strumenti che possono supportarci nell’individuazione delle Buyer Personas ideali per il proprio sito e-commerce.
Tuttavia, da soli, i tool non sono sufficienti; bisogna avere ben chiari gli elementi da seguire per identificare il giusto pubblico a cui rivolgerci.

Uno di questi elementi è il cosiddetto insight, definito come la verbalizzazione di un bisogno espresso o inespresso. Si tratta di anticipare una necessità delle persone a cui trovare una soluzione.
Il più delle volte, le Buyer Personas individuate sono accomunate da un desiderio condiviso e, per attirare la loro attenzione, dobbiamo dimostrare di riuscire a parlare con loro offrendogli una soluzione.
Se un’azienda di prodotti di bellezza utilizza sempre e solo modelle alte, magre e belle nel proprio storytelling, non attirerà mai il pubblico delle ragazze più in carne e che magari utilizzerebbero i prodotti, ma si sentono escluse perché quel prodotto non incarna i loro valori.
Per individuare l’insight bisogna sporcarsi le mani, andare alla ricerca di dati, analisi, trend, previsioni. Siamo circondati da dati e indizi sui bisogni dei nostri potenziali clienti: basta leggere i commenti a un post di Facebook, per renderci conto se un’esigenza è comune a più persone. E se con il nostro prodotto possiamo risolvere quell’esigenza espressa, abbiamo fatto bingo!

Dopo aver individuato la propria target audience, il primo obiettivo sarà quello di trasformare un utente fin qui sconosciuto, in lead.
È possibile attrarre le Buyer Personas sul nostro sito grazie a una campagna di social advertising e, una volta atterrati sull’e-commerce, possiamo offrire loro uno sconto sugli acquisti in cambio della compilazione di un form online.
Questa campagna di lead generation ha lo scopo di incrementare il proprio database di potenziali clienti: un lead è già un contatto prezioso su cui lavorare perché potenzialmente interessato a ciò che stiamo offrendo.

Il processo di lead management parte dalla creazione del contatto, ma per arrivare alla sua conversione, prima, e al mantenimento della relazione, dopo, è importante nutrire questo rapporto.
Un programma di lead nurturing studiato con un’offerta di contenuti ad alto valore e che possono spaziare dai video ai post sui social, dagli articoli del blog a contenuti mirati a educare sul prodotto offerto o sulle tendenze di mercato, è sicuramente un’ottima strategia da mettere in campo.

Il passaggio successivo prevede la trasformazione del lead in prospect, ovvero in utente pronto ad acquistare ciò che vendiamo. Ed è qui che bisogna dimostrare di essere migliori dei nostri competitor: offrire un’ottima esperienza d’acquisto significa soddisfare l’utente che da quel momento si trasforma in cliente fedele, pronto a tornare sul nostro e-commerce per ripetere l’acquisto.

Adesso che conosciamo il nostro reale cliente, i suoi gusti, le sue abitudini di acquisto, possiamo utilizzare queste informazioni per affinare ancora di più la nostra offerta. Saremo in grado di proporgli sempre nuovi prodotti che rispondono alle sue preferenze.

Tra le diverse aziende che possiamo trovare online, Drinkingmedia è consapevole dell’importanza di individuare le giuste Buyer Personas per il proprio e-commerce. Per questo motivo supporta le aziende nell’identificazione del giusto target per la loro attività.
Attraverso il supporto di consulenze commerciali mirate e studiate ad hoc per ogni business, sarà possibile attrarre un numero maggiore di clienti, parlando alle persone o, meglio, alle Buyer Personas giuste.